安売り競争に走るならば、営業マンは必要ない
ヤフーニュースで見つけた記事ですが、頭を打たれた気がしました。
「値下げを要求されたとき」営業マンが考えるべきこと
ただ闇雲に値下げをするだけなら、それこそ小学生でもできます。販売のプロである営業マンが考えるべきことは、「どれくらい値を下げられるか」ではありません。自社の商品を定価で売るのを前提に、「どのように付加価値を高めるか」「自分から商品を買う価値はどこにあるのか」について知恵を絞るべきであり、それこそが営業という仕事の醍醐味であると私は思います。
あなたに価格の値下げを要求するのは、他に提案がないからだと思ってください。「安くなければ売れない」という営業マンの多くは、値段にばかり気を取られ、お客さまが何を望んでいるかに意識がいかないものです。
商品やサービスを通じ、お客さまが何を解決したいのか、どんな未来をイメージしているのか。そこに購買につながる大きなヒントが眠っています。
お客さまの心配事や悩みにじっくり耳を傾け、それに対する解決策として自社の商品やサービスを提案する。そうしたオーダーメイドのサポートが、「次もあなたに相談したい」という付加価値を生むのです。
（中略）
このように、商品に対する興味関心を惹きつける工夫を施し、値下げせずとも売れるような独自戦略を考えるというのも、営業マンの重要な仕事です。高くて売れない……。そう嘆く前に、まずは自分が買い手の悩みに応える努力をしているか、そして商品やサービスの魅力が最大限に伝わるような工夫をしているか、考えてみてほしいと思います。
引用「値下げに頼らず、なんでも売れる営業マンだけが知っていること（幻冬舎ゴールドオンライン） - Yahoo!ニュース」
それこそ価格競争に走るのなら、比較サイトがあるので、営業マンの必要はありません。
それでは営業マンの存在価値とは？お客様のニーズをていねいにくみ取り、少しでも希望（理想）に近いご提案をすることではないでしょうか。
それには十分な商品知識も必要です。
10年後を想像できるか？
お客様がその商品をご購入されることで、今までの生活がどのように快適になるのか？想像力を働かせないといけません。
ジャパネットたかたの高田明社長も著書の中で書いています。私は漫画「インベスターZ」で知りました。高田明さんのエピソードとして紹介されています。
